Giao dịch Chứng khoán

     Theo các chiến lược này, doanh nghiệp phải tìm kiêm khách hàng mới cho các sản phẩm hiện tại của nó. Mờ rộng và phát triển thị trường là hai chiến lược tăng trường khác biệt nhau dựa trên sự gần gũi hay khác xa ngành kinh doanh hiện tại của doanh nghiệp về phương diện thị trường. Ví dụ, một ngân hàng chuyên cho doanh nghiệp vay nay cho các tổ chức phi lợi nhuận vay được coi là mở rộng thị trường; còn cho khách hàng cá nhân vay được coi là phát triển thị trường. Sau đây là một số hướng chiến lược: -  Một nhà sản xuất sản phẩm cho khách hàng công nghiệp nay quyết định cung cấp các sản phẩm này cho thị trường người tiêu dùng cá nhân. -  Một tổ chức dịch vụ xã hội tập trung lôi kéo các cá nhân và gia đình (những người chưa bao giờ sử dụng dịch vụ của họ) trơ thành khách hàng. -  Một nhà sản xuất ô tô bán sản phẩm của họ vào một khu vực thị trường mới.      Cũng như mò rộng và phát triển sản phẩm, thị trường mới càng khác thị trường mục tiêu ...

       Lập kế hoạch theo định hướng thị trường là quá trình quản trị nhằm phát triển và duy tri một sự ăn khớp có thể thực hiện được giữa các mục tiêu, kỹ năng và nguồn lực của doanh nghiệp với những cơ hội thị trường của nó trong một môi trường kinh doanh luôn biến động. Mục đích của việc lập kế hoạch là xác định mục tiêu và dự kiến trước các hoạt động của doanh nghiệp trong tương lai để doanh nghiệp chủ động trong tổ chức thực hiện. Ví dụ, lập kế hoạch chiến lược của một doanh nghiệp là định hình và định hình lại các đơn vị thành viên; các sản phẩm và phân bổ nguồn lực cho các đơn vị thành viên và các sản phẩm để đạt được các mục tiêu tăng trưởng và lợi nhuận.         Kế hoạch hóa thực chất là việc doanh nghiệp dự đoán trước tương lai (cơ hội và nguy cơ) của doanh nghiệp từ đó xác lập các mục tiêu và định hướng hoạt động để thích ứng với tương lai nhằm đảm bảo sự phát triển lâu dài và vững chắc trên thị trường. Đây là quan điểm quản trị doanh ng...

          Các cấp kế hoạch hóa của một doanh nghiệp có thể gồm: + 4 cấp: tổng công ty; chi nhánh hay công ty; sản phẩm; và cấp chức năng quản trị (sản xuất, marketing, tài chính, nhân sự…). + 3 cấp: công ty, các đơn vị kinh doanh chiến lược (SBU), cấp chức năng quản trị (sản xuất, marketing, tài chính, nhân sự..).          Đương nhiên, mỗi cấp lập kế hoạch đều có quá trình quản trị gồm 3 giai đoạn: lập kế hoạch, tổ chức thực hiện va điều khiển.         Trong thực tế, thường có sự lẫn lộn giữa lập kế hoạch chiến lược và lập kế hoạch marketing. Chúng ta có thể phân biệt theo các cách sau đây. Thứ nhất, lập kế hoạch chiến lược thường được thực hiện ở các cấp cao trong tổ chức, đó là cấp tạp đoàn, công ty, nhóm hoặc khu vực kinh doanh chiến lược. Ở những cấp này mục tiêu là rất rộng. (Ví dụ lợi nhuận trên vốn đầu tư hay doanh thu) và các chiến lược là rất chung (loại bỏ những ngành sản xuất đã suy thoái hay đầu tư vào các...

        Lập kế hoạch chiến lược bao gồm tất cả các hoạt động dẫn tới phát triển các nhiệm vụ rõ ràng và các chiến lược tương ứng để đạt các mục tiêu cho toàn bộ tổ chức. Ba ý tưởng then chốt trong lập kế hoạch chiến lược: Quản trị các đơn vị kinh doanh của tổ chức như một danh mục đầu tư: quyết định việc phát triển, duy trì, loại bỏ hay đầu tư mới. Phân bổ hợp lý các nguồn tài nguyên của doanh nghiệp cho từng đơn vị kinh doanh Đánh giá chính xác tiềm năng sinh lời của các đơn vị kinh doanh trong tương lai trên cơ sờ nghiên cứu tỷ lệ tăng trường của thị trường và vị trí tương xứng của công ty. Việc đánh giá này khống chỉ dựa vào lợi nhuận hiện tại. Kế hoạch chiến lược sẽ giúp công ty có định hướng hoạt động để đạt được mục tiêu lâu dài. Mỗi doanh nghiệp phải lựa chọn một hướng đi riêng cho họ trên thị trường.         Bộ phận quản trị marketing đóng vai trò quan trọng trong lập kế hoạch chiến lược. Người quản trị marketing là người đóng vai trò quan...

         Từng tổ chức đều phải có các nguồn lực để duy trì tổ chức, bất kể đó là doanh nghiệp, trường đại học hay cơ quan chính phù. Với sự thay đổi các nguồn lực này, mỗi doanh nghiệp phải cung cấp cho thị trường những hàng hóa và dịch vụ ở mức giá và chất lượng có thể chấp nhận. Mỗi tổ chức tồn tại để thực hiện nhiệm vụ nào đó trong môi trường hoạt động rộng lớn mà mục đích và sứ mệnh ban đầu của họ đã được xác định rõ ràng. Tuy nhiên, qua thời gian, quy mô tổ chức mở rộng, môi trường thay đổi và sự thay đổi người quản lý, một hoặc nhiều vấn đề về nhiệm vụ của tổ chức chắc chắn nảy sinh.         Thứ nhất, các mục đích ban đầu có thể trở nên không thích hợp khi tổ chức mở rộng sang các sản phẩm mới, các thị trường mới, thậm chí các lĩnh vực kinh doanh mới.          Thứ hai, nhiệm vụ ban đầu vẫn giữ nguyên nhung một số nhà quản lý không quan tâm đến nó.         Cuối cùng, những thay đổi trong môi t...

(1)     . Lịch sử của tổ chức          Mỗi tổ chức (lớn hay nhỏ, lợi nhuận hay phi lọi nhuận) có một lịch sử về các mục tiêu, thành công, sai lầm, các chiến lược và chính sách. Phải xem xét các đặc điểm quan trọng và các sự kiện quá khứ khi xác định nhiệm vụ. (2)      . Nâng lực phân biệt của tổ chức          Mỗi tổ chức có thể làm nhiều công việc khác nhau nhưng nó phải tìm ra công việc có thể làm tốt nhất. Năng lực phân biệt là những hoạt động, công việc, lĩnh vực mà tổ chức làm tốt, chúng làm cho tổ chức có lọi thế hơn các tổ chức tương tự. Khi một thời cơ xuất hiện, tổ chức phải có năng lực để đầu tư vào thời cơ đó. (3)      . Môi trường của tổ chức         Môi trường kinh doanh của tổ chức chỉ ra các yêu cầu, khuynh hướng, cơ hội và sự đe dọa cần được xem xét để phát triển tuyên bố về nhiệm vụ. Ví dụ như các phát triển kỹ thuật trong lĩnh vực t...

    Tầm quan trọng của các quan hệ trong quá trình làm marketing ngày càng tăng trong môi trường kinh doanh toàn cầu đầy biến động. Bản chất và sức mạnh của các mối quan hệ này cũng như quản trị quá trình marketing tổng thể đang bị ảnh hưởng mạnh mẽ bởi các thay đổi như sự bùng nổ công nghệ thông tin mà đặc trung là khả năng truyền thông qua Internet và World Wide Web.       Như đã nói ở trên, các công việc được thực hiện bởi các nhà quản trị marketing thường bao gồm: Nghiên cứu thị trường, kế hoạch hóa, xây dựng các chiến lược marketing, phát triển các chương trình và ngân sách marketing, thực hiện điều khiển và đánh giá các chương trình marketing… Trong marketing quan hệ các hoạt động này được định hướng theo yêu cầu xây dựng và duy trì quan hệ lâu dài với tất cả các đối tác. Tư tưởng đảm bảo lợi ích đa phương cần được thể hiện trong từng mối quan hệ của doanh nghiệp.       Trong khi mỗi quan hệ trong các quan hệ của doanh nghiệp đều quan trọng,...

      Quản trị marketing quan hệ hay quản trị quan hộ khách hàng (CRM) “là tập hợp các hoạt động mang tính chiến lược nhằm lựa chọn, thiết lập, duy tri và phát triển các mối quan hệ tốt dẹp và lâu dài giữa doanh nghiệp và khách hàng trên cơ sở làm thích ứng các quá trình tạo ra lợi ích của khách hàng và của doanh nghiệp”. CRM là một mô hình quản trị, trong đó khách hàng là trung tâm của mọi hoạt động và mọi quá trình kinh doanh của doanh nghiệp.      CRM sử dụng công nghệ hiện đại, kế hoạch hóa các chiến lược tích hợp, các kỹ thuật marketing cá nhân và các công cụ phát triển tổ chức để xây dựng các mối quan hệ bên trong và bên ngoài, nhằm tăng doanh thu lọi nhuận cũng như hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp. CRM hao gồm cả nguyên lý, chiến lược, giải pháp, ứng dụng, hệ thống, phần mềm, và ý tưởng cho hoạt động quấn trị quan hê khách hàng hiệu quả.       Để vận dụng marketing quan hệ, trước hết, các doanh nghiệp cần xây dựng một tập hợp những ...

         Nhà quản trị marketing phải xây dựng chiến lược và biện pháp quản lý quan hệ dài hạn với khách hàng, nhà cung cấp, và các tổ chức liên quan khác. Muốn vậy, các doanh nghiệp cần phải xây dựng và duy trì các liên kết chiến lược và mạng lưới chức năng. Tất nhiên, mức độ và phạm vi thực hành marketing quan hệ phụ thuộc vào hình thức tổ chức kinh doanh của doanh nghiệp. Dưới đây là một số hình thức tổ chức quản lý quan hệ bên ngoài của doanh nghiệp: -      Tổ chức mạng lưới kinh doanh: Sự liên kết hoặc liên minh linh hoạt được dẫn dắt từ một trung tâm để phát triển và quản lý các nguồn lực, các liên kết và các nhân tố khác bao quanh mạng lưới. -    Xây dựng và duy trì liên kết chiến lược. Liên kết chiến lược là các quan hệ thống thường hoặc không thông thường mà bản chất là tạo ra một đơn vị kinh doanh mới trong nội dung của kế hoạch chiến lược dài hạn của doanh nghiệp. -   Xây dựng quan hệ bên ngoài. Sự kết nối c...

      Để thỏa mãn được nhu cầu và mong muốn của các khách hàng bên ngoài – những người mua hàng hóa của doanh nghiệp, trước hết, nhà quản trị marketing phải thỏa mãn được các khách hàng nội bộ – những nhóm khác trong doanh nghiệp mà công việc của họ ảnh hưởng đến hoạt động marketing. Bởi vậy, doanh nghiệp phải xây dựng được quan hệ chặt chẽ, lâu dài và hiệu quả giữa cấp quản trị, các phòng ban chức năng, người lao động, các cổ đông… Quan hệ nội bộ của doanh nghiệp tốt sẽ tạo nên năng lực đáp ứng được những đòi hỏi của những thay đổi ở thị trường bên ngoài.      Cấu trúc tổ chức của doanh nghiệp cũng có ảnh hưởng lớn đến các quyết định marketing của họ. Ngược lại, chiến lược marketing quan hệ lại định hướng cho cấu trúc tổ chức của doanh nghiệp. Marketing quan hệ đã tạo nên sự thay đổi cấu trúc tổ chức của doanh nghiệp từ các phòng ban độc lập sang cấu trúc tổ chức liên kết chặt chẽ các chức năng quản trị cơ bản như các “nhóm dự án”. Mô hình tổ chức này mang...

      Chất lượng sản phẩm theo quan điểm marketing là toàn bộ những tính năng và đặc điểm của một sản phẩm/dịch vụ đem lại cho nó khả năng thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Điều này có nghĩa là chất lượng gắn liền với mức độ thỏa mãn khách hàng. Chất lượng được đo lường và xác định theo sự đánh giá của khách hàng. Nói cách khác, chất lượng theo yêu cầu của thị trường, của nhóm khách hàng mục tiêu chứ không thuần túy theo yêu cầu về kỹ thuật.         Có mối quan hệ chặt chẽ và biện chứng giũa chất lượng, sự thỏa mãn khách hàng và khả năng sinh lời của doanh nghiệp. Chất lượng toàn diện là chìa khóa tạo ra sự thỏa mãn khách hàng và mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Vì vậy, người quản trị marketing phải tham gia vào việc xây dựng chiến lược và chính sách chất lượng của doanh nghiệp. Quản trị marketing phải đảm bảo chất lượng trong mọi hoạt động phục vụ khách hàng từ sản xuất đến tiêu thụ và dịch vụ sau bán hàng. Chất lượng toàn diện t...

* Giá trị của một hàng hóa đối với khách hàng chính là tập hợp tất cả các lợi ích mà người khách hàng nhận được khi họ mua và sử dụng hàng hóa đó. Những lợi ích này bao gồm cả những lợi ích hữu hình và lợi ích vô hình, lợi ích vật chất và lợi ích tinh thần, lợi ích cơ bản và lợi ích bổ sung… Các lợi ích này có thể được tạo ra từ các yếu tố sau: -     Lợi ích do đặc tính sử dụng của sản phẩm mang lại. -     Lợi ích do dịch vụ mang lại -     Lợi ích do hình ảnh của đội ngũ nhân viên -     Lợi ích do hình ảnh thương hiệu và uy tín của doanh nghiệp Như vậy, tổng giá trị của hàng hóa đối với khách hàng = giá trị sản phẩm + giá trị dịch vụ + giá trị về nhân sự + giá trị về hình ảnh Giá trị tiêu dùng chính là sự đánh giá của người tiêu dùng về khả năng thỏa mãn nhu cầu của sản phẩm. Khách hàng mua một hàng hóa thực chất là họ mua các lợi ích của nó. Tất nhiên, những nhóm khách hàng khác nhau quan tâm đến những giá ...

Các doanh nghiệp cần tạo ra giá trị cho khách hàng. Họ tạo ra giá trị gia tăng cho khách hàng thông qua một tập hợp các hoạt động được thực hiện nhằm thiết kế, sản xuất, bán hàng, giao hàng và hỗ trợ sản phẩm của họ. Giá trị căn bản nhất mà doanh nghiệp tạo ra được đo bằng khoản tiền mà khách hàng sẵn sàng chi cho sản phẩm/dịch vụ của họ (giá bán SP/DV). Doanh nghiệp có thể thu được lợi nhuận nếu giá bán này cao hơn tổng chi phí cho các hoạt động cần thiết. Để có lợi thế cạnh tranh thì doanh nghiệp phải: nếu giá bán tương đương với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh thì chi phí phải thấp hơn hoặc tạo ra nhiều giá trị hơn cho khách hàng để đưa ra giá bán cao hơn. Michael Porter đã đưa ra khái niệm “chuỗi giá trị” trong đó xác định chín hoạt động tương ứng tạo ra giá trị khách hàng và chi phí kinh doanh của doanh nghiệp bao gồm 5 hoạt động chủ chốt và 4 hoạt động bổ trợ. Các hoạt động chủ chốtphối hợp bằng các kết nối. Sự thành công trong tạo gia trị gia tăng cho khách hàng không chỉ ph...

      Marketing tổng thể là sự kết hợp giữa các hoạt động khám phá giá trị, tạo giá trị và phân phối và truyền thông giá trị với mục tiêu xây dựng quan hệ hợp tác dài hạn thỏa mãn lợi ích đa phương giữa các bên liên quan. Quan điểm kinh doanh theo marketing hiện đại này chia quá trình kinh doanh thành 4 giai đoạn: (1) lựa chọn giá trị; (2) sáng tạo giá trị; (3) truyền thông giá trị; (4) phân phối giá trị. -   Lựa chọn giá trị: là toàn bộ hoạt động marketing tiến hành trước khi sản xuất sản phẩm nhằm xác định trước doanh nghiệp sẽ cung cấp sản phẩm/dịch vụ gì với giá trị như thế nào, cho khách hàng mục tiêu nào. Vì vậy, hoạt động marketing trong giai đoạn này bao gồm: phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị. Đây là nội dung chủ yếu của marketing chiến lược vì nó định hướng cho toàn bộ các hoạt động marketing chiến thuật ở các giai đoạn sau. -   Sáng tạo giá trị: là toàn bộ hoạt động tạo. ra sản phẩm với tất cả các yếu tố kinh doanh...

   Quản trị marketing phải tạo ra được lợi thế cạnh tranh khác biệt cho doanh nghiệp trên thị trường. Muốn vậy, doanh nghiệp phải tổ chức và thực hiện được các hoạt động marketing nhằm tạo ra và duy trì quan hệ dài hạn tốt đẹp với khách hàng. Marketing quan hệ là triết lý kinh doanh hướng tới xây dụng quan hệ người mua – người bán dài hạn nhờ hiểu biết và đáp ứng nhu cầu của khách hàng tốt hơn các đối thủ cạnh tranh.     Quản trị marketing hiện đại theo hướng marketing quan hệ thực chất là quản trị quá trình gia tăng giá trị cho sản phẩm và dịch vụ theo hướng phát triển, duy trì và tăng cường quan hệ với khách hàng. Marketing quan hệ cũng nhấn mạnh đến tạo ra và duy trì quan hệ với khách hàng phải bằng các triết lý và công cụ của marketing. Các doanh nghiệp làm marketing hiệu quả coi việc bán được hàng hóa không phải là kết thúc quá trình kinh doanh mà là bắt đầu của quá trình kinh doanh – quá trình duy trì quan hộ giữa doanh nghiệp và khách hàng.    Quá tr...

    Marketing quan hệ khác biệt về bản chất với marketing trao đổi thông thường. Trong marketing quan hệ, các nhà làm thị trường chia thị trường thành các nhóm khách hàng nhỏ và tập trung vào tạo dựng quan hệ và tác động qua lại vì bây giờ họ hiểu đầy đủ về giá trị của mối quan hệ tác động qua lại dài hạn được thực hiện giữa người mua và người bán.     Như một cuộc nghiên cứu của Frederick và Earl Sasser ở trường kinh doanh Harvard đã chỉ ra phần lớn khách hàng chỉ mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp vào năm thứ hai mua hàng. Đó là sự thật, vì để tạo được khách hàng mới, doanh nghiệp phải tốn rất nhiều chi phí cho hoạt động marketing. Hoạt động marketing dựa trên phương pháp trao đổi truyền thống không còn hiệu quả trong phần lớn các tình huống kinh doanh trên thị trường.     Bởi vậy, các công ty đang chuyển từ marketing trao đổi sang marketing quan hệ. Marketing quan hệ xem mỗi khách hàng như một đoạn thị trường đồng nhất nhằm tối đa hóa mức độ thỏa mãn kh...

Đặc điểm của quản trị marketing + Cầu thất thường: Nhu cầu có sự khác biệt lớn giữa các thời điểm hoặc thời gian khác nhau. Nhiệm vụ của quản trị marketing là phải điều hòa nhu cầu theo thòi gian. Ví dụ, ngành điện cần có chiến lược marketing điều hòa nhu cầu tiêu thụ điện giữa giờ cao điểm và giờ thấp điểm. + Cầu bão hòa: Nhu cẩu thị trường duy trì ở mức ổn định. Nhiệm vụ của quản trị marketing là duy trì mức cầu hiện có. + Cầu quá mức: Nhu cầu của khách hàng vượt quá khả năng cung ứng. Nhiệm vụ của quản trị marketing là giảm tạm thời hoặc vĩnh viễn nhu cầu đó. + Cầu có hại: Nhu cầu về những sản phẩm có hại cho con người như thuốc lá, chất gây nghiện… Nhiệm vụ của quan -trị marketing là vận động khách hàng từ bỏ việc tiêu dùng những sản phẩm này. - Quản trị marketing bao trùm tất cả các quan hệ của doanh nghiệp với các đối tác và môi trường bên ngoài. Để thực hiện tốt hoạt động marketing trên thị trường tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp, các nhà quản trị marketing phải quản lý tốt ho...

         Chúng ta có thể cụ thể hóa hoạt động quản trị marketing thành các nhiệm vụ cụ thể sau:           Xây dựng, quản lý và khai thác hệ thống thông tin marketing (hệ thống hỗ trợ làm quyết định marketing).           Bộ phận marketing có trách nhiệm thu thập, tập hợp, phân tích và lưu trữ tất cả các thông tin về thị trường và môi trường kinh doanh bên ngoài để cung cấp cho các cấp quản trị trong doanh nghiệp để làm các quyết định kinh doanh. Ví dụ, cung cấp tất cả các thông tin về các thị trường sản phẩm dịch vụ để hội đồng quản trị hoặc ban giám đốc đánh giá lựa chọn các cơ hội kinh doanh, đề xuất thị trường để doanh nghiệp tiếp cận và khai thác. • Nghiên cứu thị trường và các nghiên cứu phục vụ quyết định marketing khác. Ví dụ, nghiên cứu đánh giá quỹ , cờ cấu và sự vận động của từng thị trường sản phẩm của doanh nghiệp; nghiên cứu hành vi khách hàng; phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu ch...

        Tổ chức thực hiện các chiến lược và kế hoạch marketing đã xây dựng. Nhiệm vụ cụ thể ờ đây là phải xây dựng được bộ máy quản trị marketing năng động, gọn nhẹ, hiệu quả và tìm kiếm những phương thức thực hiện các hoạt động marketing hiệu quả.         Xây dựng, thực hiện và điều chỉnh các biện pháp marketing cụ thể (marketing – mix) của doanh nghiệp: quản trị sản phẩm, quản trị nhãn hiệu, định giá, quản trị bán hàng, xây dựng và thực hiện các chương trình quảng cáo, khuyến mại… Đây là nhũng công việc mang tính tác nghiệp hàng ngày của bộ phận quản trị marketing.          Giám sát và kiểm tra tình hình thực hiện các chiến lược, kế hoạch và biện pháp marketing cụ thể từ đó đề xuất các hướng cải tiến, chiến lược, kế hoạch và biện pháp điều chỉnh.           Xây dựng ngân sách và đề xuất sử dụng ngân sách marketing          Đảm bảo sự ủng hộ và phối hợp của các bộ phận chức...

     Để thực hiện hoạt động marketing hiệu quả, các doanh nghiệp cần phải có tổ chức bộ máy quản trị doanh nghiệp khoa học. Doanh nghiệp cần được tổ chức bộ máy quản lý theo 4 lĩnh vực chức năng quản trị chủ yếu là sản xuất, nhân sự, tài chính và marketing (tất nhiên còn có các bộ phận khác như nghiên cứu & phát triển…). Marketing cần được coi là chức nàng quản trị quan trọng nhất của doanh nghiệp. Nó đóng vai trò kết nối hoạt động của các chức năng khác với thị trường.       Hiện nay, các doanh nghiệp Việt Nam đang tồn tại những mô hình tổ chức bộ máy quản trị mà chức năng marketing nằm ở quá nhiều bộ phận khác nhau và không có sự phôi hợp với nhau. Tổ chức bộ máy quản trị doanh nghiệp với bộ phận quản trị marketing độc lập có chức năng thực hiện tất cả các hoạt động marketing của doanh nghiệp trên thị trường đang là một đòi hỏi cấp bách của thực tiễn kinh doanh. Tùy .quy mô của doanh nghiệp mà bộ phận marketing được tổ chức theo những hình thức k...